Quanto costa il consulente finanziario?
Ti sei mai chiesto quanto costa un consulente finanziario indipendente?
Infatti una domanda che mi viene fatta spesso dalle persone con cui faccio un colloquio conoscitivo è: “Lorenzo, ma la tua parcella a quanto ammonta?”
È una domanda più che lecita e mi fa molto piacere che mi venga fatta, così ho la possibilità di chiarire subito il mio metodo di lavoro e di remunerazione.
In questo articolo voglio condividere con te proprio questo aspetto fondamentale del mio lavoro.
Nel dettaglio ti spiegherò le diverse tipologie di parcella, come si paga un consulente finanziario indipendente e come si paga un promotore bancario
Consulente o promotore? Quale conviene? Costi e benefici tutto in un articolo
Tabella dei Contenuti
Prima di iniziare, lascia che mi presenti: sono Lorenzo Ghirigato e dal 2023 sono un consulente finanziario indipendente iscritto all’albo.
Negli anni passati, ho collaborato con una nota società italiana di formazione finanziaria in cui avevo il ruolo di tutor formativo per i clienti della società. In sostanza ero il loro punto di riferimento riguardo alla formazione finanziaria.
Grazie a questa esperienza mi sono accorto che la sola formazione non era sufficiente per soddisfare le esigenze delle persone, così ho deciso di diventare un consulente indipendente e avere la possibilità di seguire i miei clienti a 360° sulle loro finanze.
Ma torniamo a noi…
Come e quanto si paga il consulente finanziario indipendente?
DISCLAIMER: Innanzitutto ci tengo a precisare che ogni professionista è libero di scegliere quali metodi di remunerazione adottare. Quelle in questo articolo sono le modalità che ho preso in considerazione per la mia attività.
Inoltre in questo articolo esprimo il mio personale giudizio su ciò che ritengo corretto secondo i miei principi.
Partiamo!
Quando si sceglie di acquistare un qualsiasi prodotto o servizio, un fattore molto importante è il costo da sostenere.
Giustamente questo aspetto è molto importante anche nella scelta del consulente finanziario.
Nel caso del consulente finanziario indipendente, ci sono diverse tipologie per il calcolo della parcella:
- parcella fissa
- parcella a percentuale sul patrimonio
- parcella a percentuale sulle performance
- parcella su base oraria
- parcella personalizzata
Parcella fissa
Ci sono alcuni consulenti indipendenti che stabiliscono una parcella fissa da far pagare a tutti i loro clienti, indipendentemente dal tempo o dal servizio erogato.
Personalmente non condivido questo metodo perchè:
- ognuno di noi ha una situazione finanziaria diversa. Ha obiettivi diversi ed esigenze diverse.
Far pagare una stessa parcella fissa senza considerare il servizio erogato, c’è il rischio concreto di favorire le persone con grandi capitali a discapito di quelle persone che hanno capitali più contenuti.
(questo si basa sul ragionamento dell’impatto in % del costo della parcella sul patrimonio, ma lo approfondirò più avanti) - Inoltre credo che una parcella standard sia collegata ad un servizio standard.
Uguale per tutti.
Senza molta personalizzazione.
È vero che in finanza non c’è da inventarsi nulla, che molte situazioni sono simili e che diverse consulenze possono essere simili tra loro; però personalmente preferisco partire da zero ad ogni colloquio e costruire un piano personalizzato per quella specifica persona e di conseguenza anche la parcella.
Parcella a percentuale sul patrimonio
Un altro metodo molto usato è quello di calcolare una parcella con una percentuale sul patrimonio che il cliente mette sotto consulenza.
Anche in questo caso, è una soluzione che non condivido molto…
Stavolta, essendo in percentuale, c’è la certezza dell’equità di calcolo in base al patrimonio (patrimonio basso, parcella bassa; patrimonio alto, parcella alta).
Nonostante ciò, vedo comunque il rischio di standardizzare il servizio. Mi spiego meglio:
potrebbero capitare due clienti con lo stesso patrimonio, al quale applico la stessa parcella. Però il primo cliente è abbastanza navigato in materia finanziaria e mi chiede di incontrarlo una volta l’anno per fare un check del portafoglio; mentre il secondo si trova ai primi passi finanziari e mi chiede di seguirlo ogni trimestre per rassicurarlo sull’andamento delle sue finanze.
Noti una differenza vero?
I due clienti non stanno ricevendo lo stesso servizio.
Però pagano lo stesso prezzo…
Ti sembra corretto?
A me sinceramente no.
Parcella a percentuale sulle performance
Questa alternativa è una di quelle che più mi sorprendono.
Si tratta di calcolare la parcella in base percentuale sulle performance che il portafoglio ottiene su base annuale.
Ad un primo impatto sembra una soluzione sensata e valida; infatti ad un colloquio, un cliente mi disse: “se il portafoglio che mi fa il consulente guadagna, allora anche il consulente guadagna; quindi il consulente investirà bene i miei soldi”
E di per sé il ragionamento non fa una piega
Però c’è un piccolo grande dettaglio…
Le performance degli strumenti finanziari le fa il mercato, non il consulente.
Il consulente non ha il potere di muovere il mercato nella direzione che desidera (o almeno io non ce l’ho… poi se conosci qualcuno con questo potere, contattami pure che voglio conoscerlo)
Per cui, è vero che le scelte d’investimento le consiglia il consulente, ma il risultato del mercato non dipende da lui, né quando sale, né quando scende.
Inoltre c’è anche un problema dal punto di vista pratico, facciamo un esempio di parcella calcolata con questo metodo:
cliente con 100.000€ che paga una parcella pari al 10% delle performance.
Anno 1: il portafoglio guadagna 10.000€ (parcella da 1.000€)
Anno 2: il portafoglio perde 10.000€ (parcella da -1.000€)
Nell’anno 1 è chiaro. Il portafoglio guadagna, il cliente è contento e paga la percentuale stabilita.
Ma nell’anno 2?
Cosa succede nell’anno 2? È il consulente a pagare il cliente? Viene fatto al cliente un buono per il terzo anno? Il secondo anno non lo paga?
Infine, sarebbe opportuno tenere in considerazione anche il metodo d’investimento che adopera il consulente (che ovviamente è incentivato a consigliare investimenti più rischiosi per cercare un rendimento, e quindi una parcella, maggiore)
In conclusione mi pare proprio che questo metodo non abbia minimamente senso.
Sia per il cliente, sia per il consulente.
Parcella oraria
Questa tipologia di calcolo è molto comune in quasi tutte le professioni e sinceramente era la soluzione che pensavo di adottare per la mia attività, poi però mi sono soffermato a ragionare sulla trasparenza verso il cliente e ho capito che anche in questa modalità ci sono degli aspetti che non condivido.
Il primo è il conflitto d’interesse che si instaurerebbe tra me e il cliente. Io potrei voler impiegare più ore (per aumentare la parcella) mentre il cliente potrebbe volere che io impiegassi meno ore (così da diminuire la parcella).
Già qui non ci siamo. Prima ancora di iniziare ad erogare il servizio si crea una situazione poco piacevole…
Sinceramente, il tempo che dedico ad un progetto vorrei che non fosse oggetto di discussione con il cliente.
Inoltre è difficile stabilire a priori il tempo che un cliente richiederà. Per il tipo di rapporto che intendo instaurare con i miei clienti, il tempo spesso dipende dalla necessità del cliente.
Ad esempio in una fase in cui i mercati hanno parecchia volatilità, potrebbe essere che un cliente mi chiede uno o più colloqui in più che non erano previsti… Seguendo la logica di questo metodo dovrei fargli preventivo e poi fattura, e non mi sembra corretto.
Il mio ruolo è quello di essere un punto di riferimento e di supporto al cliente.
Parcella personalizzata
Eccoci infine all’ultimo metodo analizzato ed è anche quello che ho scelto di adottare per la mia attività.
Si tratta della parcella personalizzata sulle richieste del cliente.
Solitamente, durante il primo colloquio conoscitivo mi piace instaurare già il tipo di rapporto che andrò a coltivare durante il periodo di consulenza, basato sulla trasparenza e la sincerità.
In questa prima fase, la parcella ancora non esiste.
Al primo colloquio tutti mi chiedono quanto costa il mio servizio, ma a nessuno so dare una risposta precisa. Per me non è possibile.
Potrei dare una vaga stima in base alle informazioni che ho, ma manca tutto quello che è l’analisi della situazione finanziaria iniziale, le attività da completare in base agli obiettivi da raggiungere, i servizi da erogare, il capitale a disposizione e tutta una serie di variabili che sono fondamentali per poter costruire un servizio che soddisfi le richieste di quello specifico cliente.
Come e quanto si paga il promotore bancario?
Tu lo sai che il promotore bancario lo paghi ugualmente?
No?
Non ti preoccupare, purtroppo in Italia c’è una disinformazione incredibile su questo argomento ed è per questo che punto molto sulla consapevolezza finanziaria.
Pensa che da un report della CONSOB del 2021 effettuato su circa 3000 risparmiatori e investitori, risulta che ben il 57% non è disposto a pagare il servizio di consulenza finanziaria
Ma la cosa ancora più sorprendente è che il:
- 42% crede di non pagare il consulente bancario
- 24% non sa come viene pagato
- 30% sa che viene pagato con delle commissioni
- solamente il 5% paga il consulente con una parcella
Cioè ti rendi conto di quanto sia grave la situazione?
Quasi il 70% non sa come venga pagato il promotore bancario…
Il problema ancora più grave è che viene pagato con le commissioni dei prodotti che promuove ai clienti.
Il promotore bancario viene pagato dal risparmiatore e quest’ultimo nemmeno lo sa!
Una delle maggiori obiezioni che mi sento fare è: “a te devo pagare una parcella, invece il consulente in banca non mi fa pagare nulla…”
(A parte il fatto che il “consulente” della banca è un promotore e non un consulente, ma vabbè, son tecnicismi…)
Questa purtroppo è una credenza molto comune e le banche su questo ci marciano parecchio, sia online che agli sportelli.
È vero che il promotore bancario non chiede una parcella, infatti non avviene un bonifico dal cliente verso la banca con causale “consulenza finanziaria”. Però c’è da ricordare che la banca non fa consulenza finanziaria; fa promozione e collocamento di strumenti finanziari.
In pratica, in banca ti vendono fondi, polizze, azioni, obbligazioni, certificati e qualsiasi tipo di strumento finanziario esista; solo con lo scopo di collocarli.
Lo sai che il promotore bancario che ti promuove un fondo, prende una percentuale dei costi di quel fondo?
Esatto! Se tu paghi il 2% di commissioni di gestione al fondo, una parte di quel 2% va al promotore bancario come “premio” per averti consigliato quel fondo.
Questo sai come si chiama?
Conflitto d’interesse
Non ci credi? Ti metto qui sotto alcuni estratti presi da alcune note informative di alcuni dei più grandi fondi collocati in Italia (magari uno di questi è proprio nel tuo portafoglio)
Se vuoi verificare tu stesso, vai su google, fai una ricerca inserendo: “nota informativa + il nome del fondo che vuoi analizzare”.
Troverai un PDF e nel documento cerca la voce spese o commissioni.
Molto probabilmente troverai questi documenti scritti in maniera diversa, ma in poco tempo li troverai.
Conclusioni
È per questo che ho scelto la strada della consulenza finanziaria indipendente.
Voglio che il cliente abbia piena consapevolezza e controllo sulle sue finanze.
Con me la parcella è trasparente. Sai quanto ti costo e sai il servizio che erogo.
Non accadrà mai che un giorno ti chiamo per parlarti di questo nuovo fantastico fondo che fa proprio al caso tuo e servirebbe inserirlo nel tuo portafoglio così da diversificare ulteriormente l’investimento.
O di quella fantastica occasione di comprare BTP perché questa emissione ha dei buoni rendimenti…
Questa è vendita. Vendita spudorata tra l’altro.
La maggior parte dei fondi fa peggio del mercato (significa che perdi soldi rispetto a quelli che avresti potuto fare) e in più costano caro (la media delle commissioni di gestione dei fondi è dell’1,5%. Molto, molto elevate)
Questo è un grafico preso da una ricerca effettuata da S&P Dow Jones Indices in cui mostra la % di fondi che riesce a rendere più del mercato (spicchio azzurro). Infatti possiamo vedere che in 15 anni quasi il 90% dei fondi non batte il mercato.
Questo sotto invece è la stessa indagine ma fatta sui fondi europei.
Cambia il posto ma non la sostanza.
Anche qui il quasi 90% dei fondi non batte il benchmark, ma stavolta su un orizzonte temporale di 10 anni
link della fonte SPIVA sulle indagini
Quando leggo, scrivo, parlo di queste tematiche; spesso mi infervoro come una iena, perchè per me è inconcepibile che una persona che vuole risparmiare e investire per il suo futuro o quello dei suoi cari, venga raggirata al solo scopo di guadagnare.
Stiamo tutti facendo business e tutti abbiamo bisogno di guadagnare, anch’io.
Però c’è modo e modo di farlo.
Qui sotto ti metto un grafico esemplificativo di quanto impatta in 20 anni investire con un consulente finanziario indipendente (linea blu) e con un promotore bancario (linea arancione)
– 140.000€!
Ecco cosa succede in media ai portafogli bancari. perdono semplicemente a causa dei costi.
Se poi consideriamo la gestione dei fondi (che nel lungo periodo il 90% non batte il mercato); si perde due volte.
perdi a causa dei costi
perdi a causa della cattiva gestione
Per questo articolo è tutto, mi auguro veramente che ti sia stato utile e soprattutto che d’ora in poi riuscirai a gestire meglio le tue risorse finanziarie e mi raccomando, fai sempre attenzione a quanto ti costa e la qualità del servizio che paghi. Gratis non c’è nulla
Noi ci rileggiamo nel prossimo articolo.
A presto!
Lorenzo
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